Всичко може да се договори
Глава 1
Магаре = Когато блажено не осъзнавате възможностите. Там където преобладава невежеството, се утвърждават глупавите избори при преговарянето.
Офца = Когато другите твърде лесно ви принуждават да правите определен избор, сте като офце на заколение.
Лисица = Бъдете толкова непочтени, колкото искате другите да са непочтени с вас.
Бухъл = Когато изборът ви при преговорите показва, че проумявате дългосрочната полза от развиване на искрени взаимоотношения, за да получите резултатите от преговорите, които наистина заслужавате.
Всички преговарящи трябва да внимават: Много Бухали са прикрити Лисици!
Въпрос 1. Когато сте изпревени пред тру ден опонент, е по-добре да отстъпите за нещо дребно, за да породите добра воля.
- дребността на едно нещо се определя от това колко ценно е това нещо за другата страна, не само за теб!
- никога не отказвайте и милиметър - изтъргувайте го!
- никога не отстъпвай нищо, без да получиш нещо в замяна
Отговор: невярно
Глава 2
Възроди отдавна забравените умения за преговаряне! Децата са безмилостни преговарящи. Те знаят какво искат, нямат срам, не чувстват срам и вина. Вярват, че родителите са бездъннин ями за лакомства.
Въпрос 2. Имаме ли богат опит в преговорите? Да! Децата са най-добрите преговарящи - винаги получават това, което искат.
Въпрос 3. Преговарящият се интересува само от това да спечели.
Офца: вярно, Лисица: може би, Бухъл: невярно. Печелене != успяване. Ако спечелиш веднъж, а другия загуби, дали ще иска другата страна да играе пак с теб?
Много по-мъдро е да се стремиш двете страни да успявате заедно, вместо да печелиш.
Животът не е нито само сладолед нито само зеле. Изкуството на преговарящия е да ги балансира. Онова, което се възприема като зеле от вас е сладолед за другия преговарящ и обратното. Изкуството на сделката е да откриете какво иска другият и ако го постигнете, знаете, че сделката е готова - стига да я желаете.
Въпрос 4 Можем да преговаряме само ако постигнем съгласие по фактите.
Магаре: да, Бугъл не, Офца: Зависи какво се има предвид под факти. Несъгласие върху фактите поражда възможност за преговори.
Въпрос 5 Ако те не приемат моите разумни предложения, мога и да си тръгна.
Лисица: Не!, Магаре: да, Офца: не. Тръгването от преговори е сигурния начин да получиш нищо!
Ако трябва да си тръгвате, не го правете, без да посочите кога ще се върнете, иначе блестящата ви тактика на тръгване ще рикошира върху надежността ви, когато се върнете.
Глава 3
Най-лошото нещо, което можеш дяа направиш на един преговарящ е да му приемеш първата оферта!
Приемането на първата оферта превръща сделката от добър пазарлък в съмнителна сделка.
Жените никога не приемат първата оферта на мъжа!
Сделка, за която някой се е потрудил, е сделка, с която той се чувства по-щастлив.
Внимавай с първата оферта (по презумция винаги ще ти я оспорят). Започни отдалеч.
Намаление от 15% = Плащаш 85% от цената.
Глава 4 Case study. Пицария, значи искаш да купиш моя бизнес?
Най-добрите критерии за началната цена са, че тя трябва да е достоверна, защитима и реалистична.
Защо другата страна продава?
Глава 5 Защо не можеш да договориш оплакване.
Оплакването е човешко. Няма лошо в него. Хората често разочароват.
Недей просто се оплаква. Договори начин за коригиране на дефектите!
Човек лесно може да потъне в сиклично оплакване. То обаче не дава решение на проблема.
Оплакването се фокусира върху некомпетеността на другата страна. Атакувай ги и ще се зашитават. Предлагането на решение:
- е поемане на инициатива и по-вероятно ще отчете твоите интереси а не техните
- преговорите ще са върху твоето решение и няма да затъвате в спорове за легитимността на оплакването ти
Бухалите не прото формулират оплакванията си - те договарят практически решения!